Ristoranti nel 2023: ecco il modello da seguire per fatturare di più

Con il primo mese già alle spalle, una sintesi dell'anno scorso e un'analisi dell'anno corrente probabilmente hanno adesso il pregio della lucidità. In sintesi, ci sentiamo di affermare che nell'anno 2022 moltissimi ristoratori hanno patito una redditività bassa, ai limiti del risultato negativo. Il famoso segno "-" invece che il segno "+". Le motivazioni sono l'oggettiva incapacità nel reagire tempestivamente a scellerati aumenti dei costi (quelli delle utility in prima fase, quelli da essi scaturenti, tasso inflattivo incluso), il nuovo scenario della carenza di personale (fenomeno analizzato poco e male fino a ora), lo spostamento dei clienti verso l'off-premise (il consumo fuori dal luogo dell’acquisto, fenomeno scaturente dalla pandemia), i problemi di fornitura di equipment. Tutti warning che avrebbero dovuto allertare sull'opportunità di ripensare il business model, ma della serie… si è sempre fatto così…

Obiettivo 2023: riportare su la redditività

Cosa comporta tutto ciò circa la conduzione dell'impresa nell'anno corrente? (11 mesi davanti ed 1 alle spalle). Praticamente l'obiettivo primario, al conseguimento del quale altri obiettivi sono sussunti è riportare la redditività a livelli soddisfacenti atti a remunerare gli sforzi profusi nell'intrapresa.

Le basi per un nuovo modello da inventare

Imprescindibile l'adeguamento ad un nuovo modello di business da "inventare" e rendere efficace nel medio e nel lungo termine.

Cinque le attività da governare:

• a) Controllare i costi e ridurre degli sprechi
• b) Garantire la redditività delle singole voci di menu
• c) Massimizzare il business off-premise
• d) Ottimizzare i prezzi senza influire sulla frequenta della clientela
• e) Ridurre il turnover del personale e ripensare le ore di lavoro

Il nuovo paradosso: è il lavoratore a licenziare l’azienda

Nel mercato del lavoro si è creato un punto di flesso catalizzato (ma non causato) dagli effetti della pandemia sulla nostra vita quotidiana, in essa inserendo il lavoro, le relazioni familiari e sociali, il tempo libero.

Si sta verificando per la prima volta, insomma che è il "lavoratore che licenzia l'azienda" e non più il viceversa. Non solo, ma il datore di lavoro che agitasse la minaccia del licenziamento a fronte di prestazione giudicata inadeguata, così credendo di spronare il lavoratore a lavorare di più e meglio, non sortirebbe effetto alcuno, se non quello opposto, quello di vedersi… licenziato!

Come lenire, se non radicalmente risolvere, questa situazione problematica? Creare la squadra; e la squadra, mutuiamo la riflessione partendo dallo sport agonistico, non è la sommatoria di individui ma è l'insieme dei singoli resi squadra da una comune visione d'impresa. Un anelito collettivo al raggiungimento di obiettivi confacenti etica d'impresa e riconoscimento reciproco di diritti e di doveri.

Si tratta di:

• a) Sapere e volere investire nella formazione delle persone
• b) Inventare nuovi modelli retributivi, tra corresponsioni ed incentivi;
• c) Inventare nuovi orari di lavoro a loro volta funzione di nuovi e originali orari di apertura (e chiusura) del locale, anche in termini di giorni;
• d) Coinvolgere la squadra nell'elaborazione di elementi di innovazione;
• e) Ascoltare, per davvero e non per finta, suggerimenti, osservazioni, proposte.

Assumere persone fantastiche sarebbe fantastico ma è… fantasia. Assumere le persone giuste, mantenerle in squadra attraverso i programmi di coinvolgimento: è questo l'obiettivo da perseguire tenacemente.

L’arte del saper “comprare”

Si tratta di comprendere finalmente che il problema più gravoso non è "quanto costa questa cosa che devo comprare", bensì "quanto mi costa comprare questa cosa che devo comprare e quanto mi costa gestire la sua vita in magazzino fino a che mi va in sottoscorta o mi va in scadenza e devo buttarla".

Quanti ragionano così? Temiamo pochi, eppure è davvero questo il problema ed è davvero la soluzione a questo problema l'inizio virtuoso della riduzione dei costi e della riduzione degli sprechi.

Nessuna soggezione verso le due parole in lingua inglese "supply chain". Sì, la catena di fornitura. Che sia corta, innanzitutto, e che sia ben gestita sia nella relazione (ci si augura automatizzata) con il fornitore, sia nel magazzino (cambusa/cantina) interno. Accogliamo nel novero dei fornitori soltanto coloro i quali (certo, ci saranno eccezioni) sono attrezzati per migliorare la nostra supply chain che poi, riflettiamoci insieme, è anche un modo per migliorare la loro supply chain.

Snellire il menu e giocare bene con le offerte

Se un aiuto alla soluzione del problema dovesse provenire dalla vastità del menu, suvvia, snelliamolo questo menu! Pensiamo ai vantaggi scaturenti dalle nostre attività volte al miglioramento della catena di fornitura e quindi al controllo dei costi e alla riduzione degli sprechi.

Ancora non vi è utilizzo sapiente delle Lto (Limited Time Offer) ovvero le Offerte Limitate nel Tempo. È questa la nuova frontiera: non sparare le Lto in funzione (o almeno “solo” in funzione) delle giacenze a magazzino dei prodotti e della loro scarsa rotazione nell’imminenza del rischio del cash flow negativo. Si tratta invece di sollecitare, e solleticare mediante Lto mirate, acquisti di prodotti e adesione a serate a tema, ad eventi particolari.

Come si fa a saperlo!? Si sa, si sa! È la Big Data Analysis. Se siamo utenti Amazon, abbiamo già smesso di meravigliarci quando ci arriva una Lto di Amazon alla quale saremmo tentati di reagire dicendo… e come fai a sapere, egregio signor Amazon, che è proprio questo prodotto qui che adesso desidero?! Il signor Amazon raccoglie e analizza i dati delle transazioni dei clienti; tutto qui!

Le Lto non da intendersi come sconto; anzi, tutt’altro! L’agevolazione, “l’offerta” non consiste nell’applicare prezzo scontato. La Lto consiste, evidente ed interessante la commutazione paradigmatica, nel proporre “chicche” ai fortunati che siano lesti nel cogliere l’opportunità che gli si offre. Può essere la cena a tema dove è ospite in cucina solo per quella sera uno chef particolarmente bravo e famoso; può essere la cena imperniata su alcuni prodotti di difficoltosa reperibilità; possono essere momenti particolarmente interessanti di intrattenimento educativo (edutainment).

Investire in innovazione tecnologica

L'evoluzione della tecnologia come meccanismo per una maggiore efficienza, gestione del lavoro e interazione semplificata con i clienti ha avuto (finalmente) un'accelerata durante la pandemia. Accettiamo anche che ci sia una decelerazione. Ma un conto è decelerare e cosa altra è frenare, se non fermarsi e addirittura tornare indietro.

Un caso per tutti: il menu digitale. Vissuto come un male necessario, come un adempimento obbligatorio onde minimizzare i contatti fisici, quasi non par vero che con il venire meno delle restrizioni si sia tornati baldanzosamente al menu cartaceo.
Ma è un errore! Comanda touchless a fronte di lettura touchless del menu. Ma se il cliente legge touchless il menu, ciò comporta che non è che deve mettere piede nella sala del ristorante per potere accedere al menu. Quel menu di quel giorno di quel ristorante, con le sue “proposte del giorno” e le sue imminenti Lto (Limited Time Offer) è presente in rete e vi si accede da ogni dove. Va bene. Ne consegue che anche la comanda, fermo restando che il luogo vocato a farla permane essere la sala quando si è al tavolo, si può farla comunque da ogni dove.

Migliore offerta al cliente, migliore gestione

Ci rendiamo conto di cosa questo significa sia in termini di migliore servizio al cliente, di maggiore appealing dell’offering e anche (eccoci di nuovo) in termini di ottimizzazione dei flussi gestionali? Dal front end, la presa di conoscenza del menu, la comanda, al back-end: la movimentazione di magazzino, essenzialmente cambusa e cantina per tacere al momento di tutto il “no food”. Il magazzino, quindi, che si movimenta “pull” per uscita di prodotti. I riordini vengono effettuati in automatico per quei prodotti che si avvicinano ai livelli di sottoscorta. E come si effettuano questi riordini? Con quali modalità? Troppo semplice dire che si effettuano mediante software gestionale: ve n’è a decine sul mercato, tutti egregi, tutti ben funzionanti. Il punto è un altro ed è l’utilizzo combinato di Ai (Intelligenza Artificiale) e Big Data. Il riordino va ben oltre l’atto in sé dell’automatismo al fornitore e diviene preliminarmente lo scouting su altri produttori, la scansione di offerte giunte di recente, l’analisi dei giudizi dei clienti così come presenti sui social.

Abbondantemente alle spalle la stagione del cosiddetto km zero, si è acquisita consapevolezza dell’importanza della filiera corta. Si acquista per quanto possibile direttamente dai produttori, saltando il ganglio intermedio del grossista/rappresentate, con benefici evidenti ed immediati sia per il ristoratore che, a conseguirne, per il cliente. Maggiore freschezza dei prodotti, incremento della valenza fiduciaria con fornitore che diviene partner.

Aumentare i “canali” di vendita

La cucina produce e la sala vende. Un canale di produzione e un canale di vendita. Troppo poco! Troppo poco, surreale che a fronte di un canale di produzione ci sia un solo canale di vendita. Dove si è visto mai in altri comparti!? Ecco, la pandemia aveva fatto in modo che (finalmente) si prendesse confidenza anche con delivery e take away. Ancora una volta, similmente al menu touchless, gran parte dei ristoratori hanno vissuto l'adeguamento a porre in esercizio questi due canali come un rimedio temporaneo ad una situazione eccezionale. Non si è creduto al valore strategico di questi due canali. Si è assistito alla crescita dell'off-premise da parte di altre tipologie di esercizi, non ultima la gdo, e poco si è fatto per far diventare l'off-premise una connotazione precisa dell'attività di ristorazione.
Ma è un fenomeno in crescita. Come si è già detto, una cosa è constatare la decelerazione, l'altra è erroneamente confondere la decelerazione con la retromarcia.

Approcciarsi alle app e ai social in modo corretto

Approcci quasi ludici ed eccessivamente autoreferenziali sui social. Ma perché? E le app? Possibile che non ci si giovi delle app? Le app sono talmente importanti nel nostro vivere quotidiano che si è coniata la definizione di "app economy" ed anche, diciamolo qui di "reputation economy" a proposito dell'importanza del racconto delle esperienze vissute in prima persona dai clienti.

App per ordinare e pagare. App per gestire programmi di fidelizzazione, per comunicare le Lto di cui si è detto. Sia ben chiaro, sempre e solo un'unica app.
In definitiva, per chiudere il tema "investimenti tecnologici", essi sono ascrivibili in numero di quattro:

• Strumenti di analisi di gestione
• Social Media Marketing
• Gestione dell'inventario della supply chain e degli ordini
• App

Investire nella Dop economy

La Dop economy. Stiamo parlando delle Dop e delle Igp che nel nostro Bel Paese sono oltre 300 (parliamo solo di food e non di vino). Comprare produzioni Dop e Igp, fermo restando la naturale preferenza che nell’ambito di un prodotto Dop o Igp si possa avere per un produttore piuttosto che per un altro, significa dare valore prevalente al concetto di “originato”, a quale storia c’è dietro quel prodotto: perché è nato, come lo si faceva e come lo si fa, quale la specificità del territorio, quali le abitudini alimentari che lo preservano, ed ancora altro. Evidenziare alla clientela (bambini inclusi) la scelta consapevole di dare priorità alle eccellenze del nostro patrimonio agroalimentare è attuare quel “patriottismo dolce” che è valore da recuperare e che innesca il volano virtuoso che induce a ragionare in quell’ottica sistemica troppe volte evocata vanamente.

Possiamo chiudere con una citazione della nostra Costituzione? L'articolo 9 che recita testualmente così: “La Repubblica promuove lo sviluppo della cultura e la ricerca scientifica e tecnica. Tutela il paesaggio e il patrimonio storico e artistico della Nazione.” È la nostra cucina attuale il portato di una cultura bimillenaria con sedimentazione accumulatasi nei secoli? Sono ben necessarie quanto talvolta non tempestivamente accolte le innovazioni che scaturiscono dalla ricerca e dalle sue applicazioni? Si potrebbe mai fare a meno delle nuove tecnologie a servizio dell’accoglienza, della ristorazione e nell’ambito di essa sia per il backstage che per la cucina e per la sala nonché per vivere meglio nella reputation economy? E quale strumento migliore per tutelare il nostro paesaggio se non supportando come è conveniente e doveroso che sia le colture che danno vita alle nostre Dop e Igp? Insomma, vi è coerenza.