Neuromarketing, storytelling e “coccole”: come vendere le stanze degli hotel

Neuromarketing, tecniche di prezzo e vendita, nuove tecnologie, spazi e arredamenti sempre più funzionali e... «coccole». Parole chiavi per gli imprenditori dell'accoglienza che hanno deciso di investire per rendere ancora più bello il soggiorno ai loro ospiti in albergo. D'altronde la concorrenza in questo comparto si sta facendo sempre più agguerrita e per stare al passo coi tempi che cambiano è necessario mettere mano al portafoglio.

Però, è bene farlo in maniera oculata, con interventi mirati e realmente efficaci. Lo sa bene Giacomo Pini, consulente, esperto di marketing della ristorazione e fondatore di GpStudios. L'autore dei fortunati volumi "Risto Boom. Crea il successo del tuo locale", "L'Arte del Breakfast" e "Il marketing territoriale dell'Italia che non ti aspetti. Come vendere i luoghi magici fuori dai circuiti turistici commerciali" fornisce una serie di utili consigli per investire proficuamente le proprie risorse al fine di trasformare stanze e suite in veri e propri punti di forza.

Come rendere le camere degli hotel più belle

Secondo Giacomo Pini, per far sì che una camera d'hotel risulti accattivante e lasci nella mente dell'ospite un positivo ricordo è necessario anzitutto analizzare nel dettaglio lo stato di fatto.

«Bisognerebbe partire da un'analisi introspettiva - ha premesso Pini - Perché, da albergatore, penso che le mie camere potrebbero e dovrebbero diventare più accattivanti? Cosa le rende poco appetibili per il mercato? A quale fascia mi sto rivolgendo e quali sono le sue esigenze? Se mi mettessi nei panni del cliente quali sono gli elementi di una camera che mi potrebbero portare a scegliere una struttura rispetto a un'altra? Quali sono gli aspetti positivi (da mettere in evidenza) e quali le debolezze (da trasformare in punti di forza)? Anche la camera più piccola di un hotel può essere venduta come un nido accogliente: basta pensarla come se fosse un prodotto da mettere sul mercato e costruirgli intorno il giusto marketing mix, curando prezzo, comunicazione e particolari per renderla irresistibile nel mare magnum della concorrenza alberghiera ed extra-alberghiera».

Come vendere una camera d'albergo agendo sull'arredamento

Per Pini il momento migliore per investire è tra la stagione invernale e primaverile, approfittando del fatto che in questo periodo la maggior parte delle strutture stagionali alberghiere sono chiuse.

«Ci troviamo in una fase dell'anno, tra gennaio e febbraio, in cui iniziano già le prenotazioni per la stagione estiva - ha ricordato il fondatore di GpStudios - È quindi il momento perfetto per applicare alcuni piccoli accorgimenti per rendere più accattivanti le camere della propria struttura. Partendo dal presupposto che ogni dettaglio può fare la differenza e deve essere pensato per la specifica tipologia di ospite che andremo ad accogliere, ciò che fa la differenza è l'uso di elementi che aiutino a trasformare il soggiorno in hotel in un'esperienza sensoriale, coinvolgente, evocativa ed immersiva. In questo senso applicare i fondamenti del neuromarketing potrebbe centrare l'obiettivo: il candore delle lenzuola unito a un'essenza fresca e morbida pone subito l'ospite in ottica di relax e comfort, l'illuminazione dei punti focali risulta basilare per rendere il tutto non solo bello, ma anche funzionale; ma non solo, la possibilità di inserire playlist personalizzate aiuta a creare la giusta atmosfera e generare un impatto emozionale positivo. Se poi siamo in fase di ristrutturazione, il consiglio è pensare bene al posizionamento delle prese e degli interruttori, dei mobili che devono essere scelti resistenti e facili da pulire e da sistemare, ma anche di quei pezzi unici che donano carattere e personalità alla stanza a seconda degli ospiti che la utilizzeranno. Un armadio capiente per chi soggiorna con i figli, una cantinetta contenente bottiglie di vini locali e/o prodotti tipici per chi si vuole godere un weekend fuori porta in tranquillità o all'insegna del romanticismo. E poi, perché no, una doccia o una vasca idromassaggio per il massimo relax con tanto di linea di cortesia completa per i viaggiatori business. In tutto questo, l'inserimento di elementi naturali può dare il giusto carattere per un hotel al passo coi tempi e in linea con la “filosofia green”, tanto ricercata al giorno d'oggi dai viaggiatori. Il segreto è di tenere un occhio sulle tendenze d'arredo che potrebbero piacere al proprio target di ospiti per poi declinarle laddove opportuno alla propria identità, rendendo il tutto il più conforme possibile al contesto».

Come vendere una camera d'albergo: fare leva sul prezzo

Per Giacomo Pini una camera per essere accattivante non deve rispondere solo a determinati canoni estetici, deve essere anche un prodotto a cui è impossibile resistere, e per renderla tale anche il prezzo fa la sua parte.

«Commercialmente parlando, tanto più vengono usate tariffe dinamiche e diversificate e leve psicologiche come principi di scarsità e di urgenza o meccanismi come quello di ancoraggio (l'effetto ancoraggio si verifica quando le persone, dovendo assegnare un valore a una quantità ignota, partono, per farlo, da un determinato valore disponibile, ndr) e del prezzo esca, tanto più le camere risulteranno accattivanti e irresistibili agli occhi dell'ospite che sta procedendo all'acquisto - ha ripreso l'esperto di marketing della ristorazione - Grazie a una diversificazione delle camere è possibile inoltre applicare fasce di prezzo differenti in modo da dare vita a una griglia tariffaria completa, su cui è anche più semplice applicare strategie di up-selling (strategia di vendita che mira a convincere i clienti a spendere di più durante una transazione, convincendoli ad acquistare prodotti o servizi di valore superiore o aggiuntivi rispetto a quelli che avevano inizialmente considerato, ndr) a seconda di quella che è la richiesta o l'esigenza specifica di ciascun ospite. Ricordiamo che, da un recente studio, è emerso che la metà dei viaggiatori è disposto a pagare di più per avere una camera con vista panoramica, mentre 1 su 3 cede davanti a un sovrapprezzo se, nel caso in cui decidesse di pagarlo, potesse in cambio aver la tipologia di camera per lui ideale o al piano preferito. La personalizzazione è la chiave: deve essere ben pianificata e comunicata, così da massimizzare la performance economica dell'hotel stagione dopo stagione, a partire da una massimizzazione dei ricavi lato camere e pernottamenti».

Come vendere una camera d'albergo: la comunicazione

Per Pini, per chi investe nel settore dell'accoglienze ed è deciso a vendere più facilmente un soggiorno nel proprio hotel non bisogna sottovalutare nemmeno l'importante aspetto della comunicazione.

«Anche in questo caso è importante conoscere le tecniche che più riescono a influenzare il percepito dell'ospite vicino all'acquisto - ha ripreso il fondatore di GpStudios - Una commistione tra storytelling e storyselling, la capacità di utilizzare il perfetto mix di parole persuasive capaci di trasferire valori ed emozioni, e, infine, l'uso di contenuti visivi possono aiutare a rendere accattivante una camera d'hotel. Oltre al contenuto, ricordarsi di curare anche il contenitore, quando si parla di comunicazione: questo significa far sì che anche i canali digitali dove presentiamo le nostre camere siano curati, capaci di contenere tutto ciò che vogliamo condividere con i nostri futuri ospiti, comprese foto ma anche video e virtual tour, oggi sempre più presenti grazie alla realtà aumentata. Ricordiamo infatti che il 72% degli ospiti oggi prenota le camere d'albergo direttamente dal cellulare – in linea di massima entro due giorni da quando ha effettuato la sua ricerca – e sarà da questo dispositivo che fruirà dei contenuti condivisi dalla struttura. Il grande sforzo offline deve trovare il giusto contesto online per poter sfruttare al massimo il proprio potenziale e convertire l'utente interessato in ospite pagante. E questa è la chiave per una stagione vincente».