Come interpretare a nostro vantaggio la postura altrui? Stiamo mettendo a fuoco alcune caratteristiche del linguaggio gestuale e del corpo, in modo da delineare un piccolo 'manuale” utile per comprendere in ambito professionale i gesti delle altre persone e leggere i loro pensieri. Dopo aver cominciato con la stretta di mano, il primo e il più naturale approccio con gli altri, ora affrontiamo i gesti delle mani e delle braccia. Movimenti indispensabile da comprendere anche nell'Horeca dove i rapporti umani sono fondamentali come le materie prime e la buona cucina.
Il linguaggio delle mani
I gesti delle mani e delle braccia nell'Horeca
1 - Dita delle mani intrecciate tra loro
Atteggiamento esplicito di frustrazione od ostilità. Esistono tre tipi principali di posizionamento:
- Soggetto seduto: braccia appoggiate sui gomiti, mani di fronte al viso (ostilità molto forte - in quanto il soggetto compie uno sforzo fisico nel mantenere questa posizione).
- Soggetto seduto: braccia appoggiate sul tavolo, mani di fronte al busto (ostilità di media intensità - forse più frustrato che ostile).
- Soggetto in piedi: braccia lungo il corpo, mani davanti al pube (è lo stadio più "debole" di ostilità - in seguito il soggetto potrebbe distaccare le due mani e assumere un atteggiamento più accondiscendente verso colui che ha di fronte).
2 - Dita delle mani che si toccano solo sui polpastrelli
Atteggiamento di conoscenza del problema e dimostrazione di superiorità intellettuale. Generalmente ha valenza positiva. Esistono due tipi principali di posizionamento:
- Soggetto seduto: braccia appoggiate sui gomiti, mani di fronte al viso. Il soggetto sta parlando e comunicando le sue opinioni o idee.
- Soggetto seduto: braccia lungo il corpo, avambracci appoggiati sulla parte superiore delle gambe, mani di fronte al pube. Il soggetto sta ascoltando qualcuno che parla (posizione abitualmente più sfruttata dalle donne anche in fase oratoria).
Nota: consiglio la posizione (b) ai venditori nella fase finale della trattativa, quando si sta per raggiungere la firma dell'ordine.
3 - Palmo racchiudente l'altra mano dietro la schiena.
Posizione dichiarante superiorità e/o confidenza. Tipico del poliziotto di quartiere, della famiglia reale e degli alti ufficiali in rassegna a plotoni o autorità. Si espongono tramite un incosciente atto di coraggio, le parti molli del proprio corpo, il cuore e il petto. Esperienze fatte in varie università di psicologia hanno dimostrato che un soggetto sotto stress per attesa (sala aspetto di un dentista, intervista televisiva, ecc.), se assume questa posizione tende a calmarsi, acquisire maggior confidenza e addirittura divenire autoritario.
4 - Mani in tasca
I soggetti che infilano le proprie mani nelle tasche posteriori dei pantaloni tentano di nascondere l'attitudine dominante della persona. Le donne in particolare hanno ben sfruttato questo atteggiamento: comportamenti tipici maschili sono permessi ora anche alle esponenti del sesso femminile, attuando in questo modo manifestazioni comportamentali aggressive finora negate (sfruttando talvolta anche il dondolarsi sui piedi a mo' di "tacco/punta").
Le braccia e il linguaggio del corpo
Le barriere delle braccia nell'Horeca
Le braccia conserte
Un curioso esperimento tendente a rilevare una correlazione tra attenzione e posizione del corpo, fu con-dotto diversi anni fa in un'università americana dell'Illinois. Vennero scelti due campioni di studenti i quali avevano il compito di leggere alcuni brani di letteratura e commentarli inseguito. Al primo gruppo fu detto di scegliersi liberamente la posizione più comoda senza peraltro incrociare gambe e braccia. Al secondo gruppo fu imposto il contrario. Bene. Al termine delle letture e avviata la discussione di verifica con gli studenti, si notò che gli appartenenti del secondo gruppo che avevano letto con braccia e gambe conserte, dimostrarono uno scarso livello conoscitivo e sintetico delle letture (con uno scarto a loro sfavore del 38% rispetto ai membri primo gruppo), e inoltre furono an-che fortemente critici verso gli autori.
Standard
È comunemente accettata come la posizione universale di difesa o di pessimismo. Quando non siamo d'accordo con qualcuno e assistiamo inermi al suo eloquio, portiamo automaticamente le braccia in questa posizione quasi a difenderci (chiusura) dall'attacco che stiamo subendo. Va ricordato che, mentre il medium non-verbale non mente, quello verbale sì, e quindi non fidiamoci se il nostro interlocutore dice di essere in linea con il nostro pensiero esposto e tiene le braccia conserte: egli sta mentendo, e sta a noi scoprirne il motivo.
Un semplice ma efficace metodo per "rompere" la posizione di chiusura nell'altro è il porgergli un oggetto, un libro, una penna, un qualsiasi cosa pur di "slegargli le braccia", e indurlo a una predisposizione mentale più aperta e facilmente gestibile da parte nostra con nuove argomentazioni a supporto di ciò che stavamo dicendo. Un altro metodo affinché il soggetto dischiuda le braccia potrebbe essere invitarlo a spiegare la sua posizione di fronte agli altri, o alla lavagna.
Oppure fermarsi nella presentazione, porre i palmi delle mani avanti rivolti verso la platea e dire «sarei molto felice se diceste la vostra a proposito…» oppure «nell'economia della presentazione è utilissimo il vostro intervento critico, prego...»; a questo punto retrocedete verso la vostra posizione territoriale inizia-le, tacete e aspettate. Coloro che vi staranno di fronte percepiranno questo come il loro momento di espressione.
Lasciate comunque ben in vista i palmi delle mani: indica nel ricevente aspettativa di onestà, chiarezza e sincerità nella risposta che sta per darvi (a questo proposito guardate le immagini sacre dove i soggetti rappresentati hanno sempre i palmi delle mani in vista e volti verso il prossimo - ciò in segno di attesa umile e onesta).
Rinforzata
I pugni sono nascosti sotto le braccia, il soggetto stringe i denti e ha il viso sinistramente color rosso sangue... preparatevi a uno scatto d'ira in piena regola!
Presa sui bicipiti
Questa posizione, comune a coloro che siedono in una sala d'aspetto di uno studio medico, riferisce il messaggio di una contenuta disapprovazione. Se a un certo punto della conversazione il nostro interlocutore (sempre tenendo le braccia conserte) solleva i pollici verso l'alto e il resto delle mani si infilano sotto le ascelle, il messaggio che giunge a noi è da leggersi come proposito di fiducia (i pollici verso l'alto) nei nostri confronti sebbene non del tutto dichiarato (le braccia conserte rimangono).
Le gambe e il linguaggio del corpo
Le barriere delle gambe nell'Horeca
Esistono due principali classi di barriere effettuate con l'uso delle gambe.
Standard
Soggetto seduto. La gamba destra solitamente accavallata sulla sinistra (europei, australiani, zelandesi). Segno comune carico di negatività che va comunque letto in comunione con altri segnali. Per esempio se un soggetto accavalla le gambe e incrocia le braccia, è segno esplicito che egli ha terminato di ascoltare chiunque. Le donne usano questa posizione più spesso degli uomini per sottolineare dissidi o dispiaceri con il proprio partner (mariti o fidanzati).
Attenzione pertanto a non voler leggere a tutti i costi un messaggio, se la posizione di incrocio delle gam-be è isolata da altri gesti espliciti: incorrerete in confusione o peggio rischiereste di fare una figura grama. Sappiate che a volte incrociamo le gambe mentre stiamo leggendo un libro oppure se seduti per lungo tempo su di una sedia scomoda e sentiamo il bisogno di bilanciare il nostro peso alternativamente su i due glutei. Ma ciò non significa nulla. Anche in inverno accavalliamo le gambe più spesso che in estate, ma questo non significa nulla di più se non che abbiamo un po' di freddo e basta!
Americana o "posizione del 4"
La caviglia della persona si appoggia sul ginocchio dell'altra gamba. Sedersi in questa posizione indica una sorta di "disapprovazione" per quanto sta succedendo intorno a noi. Indica l'esistenza di un'attitudine ad argomentare o competere verbalmente. È una posizione che dimostra interesse da parte del soggetto a esprimere un suo parere. Nota: per chi si occupa di vendite, consiglio di non chiudere la trattativa col cliente se questi ha assunto tale posizione. Fatelo intervenire, chiedete il suo parere e poi chiudete loro posizione originale.
Il linguaggio del corpo nei fumatori
Sigarette, sigari, pipe e occhiali
Pare che risultino appartenere alla classe dei "lenti", ovvero persone ai cui piace ponderare bene una decisione e solitamente accostano il rito della pipa (composto da almeno sei meticolose azioni distinte) all'azione decisionale, soprattutto per scaricare nervosismo. Nota: ai venditori consiglio di occultare la pipa del potenziale cliente prima di intraprendere una trattativa di vendita!
Fumatori di sigarette
Il giocherellare a sigaretta spenta, tamburellare sul filtro, arrotolare la cartina, sono segnali di attesa e indicano comunque tensione nel soggetto. Ma qui s'innesca anche la direzione del fumo esalato: una persona animata da positività, fiducioso o confidente, soffierà il fumo verso l'alto; viceversa una persona sospettosa, dubbiosa, pessimista o sfuggevole, esalerà il fumo verso il basso. Aggiungiamo che, se in questo caso il fumo è spirato da uno degli angoli della bocca, il significato di negatività si fa ancor più forte. Nella cinematografia "noir" ci siamo abituati a riconoscere il capo gang anche dal modo in cui egli fuma: grandi boccate lente, sollevamento del capo verso l'alto ed esalazione del fumo con calma e con piena soddisfazione. Abbiamo visto che due posizioni "sociali" identiche hanno due espressioni comportamentali diversi: significa pertanto che il fumatore più veloce e schivo è animato da un senso di negativismo, l'altro fumando verso l'alto "reach the top" si sente più superiore e sicuro di sé (al di là della fine che fa-ranno entrambi...).
Fumatori di sigari
La taglia e il costo dei sigari hanno sempre dimostrato per colui che li fuma, segnale di superiorità. Vengono infatti utilizzati comunemente (specie nel mondo anglofono d'Oltreoceano) per celebrare vittorie, nascite di rampolli, matrimoni, business goals, ecc. è fatto singolare che se distribuiti gratuitamente ad un numero elevato di persone riunite per qualche ricorrenza, più del 70% soffia il fumo verso l'alto, riconoscendo e riconoscendosi in quel frangente la potenza e lo status che il sigaro coagula attorno a sé.
Constatazione di carattere generale
A volte accade che i fumatori durante una conversazione, improvvisamente decidano di spegnere la sigaretta o il sigaro, indicando così la loro intenzione di chiudere la conversazione. Sapendolo, agite di anticipo e "vendete" la situazione come una vostra idea! Ve ne saranno inaspettatamente grati e chiuderete a vostro favore.
I gesti con gli occhiali
Bacchetta degli occhiali tra le labbra, penne nervosamente rosicchiate, sigarette strette tra i denti: diversi atteggiamenti per comunicare a livello psicologico una cosa sola. Insicurezza. Essi sono sostitutivi del capezzolo materno alla stessa stregua del pollice in bocca dei bambini, e pertanto vanno letti come segnali di nervosismo, di attesa tattica sul da farsi. Togliersi gli occhiali durante una discussione e porli sopra il capo indicano che il soggetto vuol "vedere" il fatto da vicino, necessita di altre informazioni. Così invece se li togli e li ripone bruscamente, é suo desiderio interrompere la seduta.