Un'altra tecnica di vendita legata al up selling e al cross selling è il down selling. Questa tecnica è molto efficace per concludere un processo di vendita. Il down selling è una tecnica di vendita che consiste nel suggerire, al cliente che intende acquistare un determinato prodotto, uno sconto sul prezzo del prodotto oppure una referenza simile per caratteristiche e funzionalità, con un costo minore, ma non per forza qualitativamente inferiore, realizzando un incremento nel beneficio apportato al consumatore in corrispondenza ad un prezzo più basso ed un conseguente risparmio.
Si può vendere anche ad un prezzo inferiore
Quando applicare questa tecnica
Questa tecnica viene utilizza quando l’ospite è indeciso, magari per via del basso potere d’acquisto oppure quando il precedente tentativo di up selling non ha prodotto il risultato desiderato. In questo caso l’operatore di sala propone un prodotto più economico, che presenta maggiori possibilità di essere acquistato. L’obiettivo è quello di acquisire e fidelizzare il cliente, anche se tale tecnica non produce un profitto maggiore di quello atteso.
Esempi dell’applicazione della tecnica di down selling sono i seguenti:
- suggerire la costata ad un cliente indeciso sulla fiorentina;
- consigliare delle ostriche Fine de Claire al cliente che ha scartato la proposta delle ostriche Belon du Belon;
- proporre una bottiglia di Chianti Badia a Passignano a un cliente che ha rifiutato il suggerimento di un Brunello Antinori, ecc.
Il piano "b"
In alternativa, il down selling può essere utilizzato dall’assistente di sala con l’intenzione di vendere una determinata referenza proponendo inizialmente all’ospite una referenza simile ma più costosa. Suggerendo di seguito la referenza meno cara (il reale obbiettivo di vendita) e facendo leva sulla propensione al risparmio insita in tutti i clienti, le probabilità di concludere con successo la vendita aumentano esponenzialmente. In questo caso il down selling capovolge la logica utilizzata nella tecnica della dominanza asimmetrica, della quale parleremo nel prossimo articolo, con la differenza che lo spunto per la sua applicazione arriva dall’operatore di sala e non dall’ospite.
Quali sono gli obiettivi del down selling?
A primo impatto, i benefici dell’uso della tecnica di down selling non sono palesi. Per evidenziarli osserveremo i vantaggi che scaturiscono dall’applicazione di tale tecnica. Il vantaggio principale risiede nel fatto che, con un’applicazione efficace di questa tecnica, si possono incrementare i clienti dell’azienda ristorativa, fidelizzandoli tramite il risparmio generato dall’uso del down selling.
L’altro vantaggio importante consiste nell’aumento dell’indice di rotazione delle scorte di magazzino, un fattore economico-finanziario da non sottovalutare in una attività commerciale. L’uso di tale tecnica crea movimentazione nel magazzino e aiuta a smaltire i prodotti di fascia medio-bassa. L’aumento di fatturato risulta evidente quando, per esempio, la direzione ha acquistato una grossa partita di un determinato prodotto in offerta e tramite l’applicazione del down selling questa partita viene venduta velocemente ad un prezzo conveniente, generando in tal modo economia di scala.
Bisogna tenere presente, inoltre, che per le aziende ristorative che usano materie prime altamente deperibili, come i ristoranti specializzati in cucina a base di pesce e frutti di mare freschi, una vendita, benché ad un prezzo più basso, produce in ogni caso un profitto.
Under selling, cosa cambia?
Non bisogna confondere la tecnica del down selling con la tecnica dell’under selling. L’under selling consiste nel concordare platealmente col cliente, ma instillando in modo indiretto la possibilità che la sua idea abbia dei difetti, applicando di seguito la tecnica dell’up selling. L’under selling è una delle tecniche più utilizzate nella vendita di prodotti al dettaglio.
La tecnica dell’under selling prevede che l’assistente di sala assecondi inizialmente l’idea dell’ospite, guadagnando in questo modo la sua fiducia. In seguito, l’operatore di sala potrebbe intervenire dicendo: “Ha perfettamente ragione, questo vino si abbina benissimo con l’antipasto, un po’ meno con il secondo piatto, però” o, volendo forzare un po’ la mano: “Visto che si tratta di una serata speciale potrebbe stappare una bottiglia memorabile”.
L'importanza di dare peso alle scelte del cliente
Questo modo di agire convincerà il cliente che la sua soddisfazione viene altamente considerata, ed i dubbi instillati dall’intervento dell’assistente di sala verranno interpretati come sincere preoccupazioni e non come un tentativo di up selling.
Queste tecniche vanno usate con particolare accortezza e inserite in una strategia di vendita generale. L’attuazione delle tecniche di down selling e under selling dipende dall'abilità dell’operatore di sala di capire le esigenze e il potere d’acquisto dell’ospite. Il personale di sala va formato adeguatamente e l’efficacia dell’applicazione di queste tecniche va costantemente monitorata e migliorata.