Distribuzione, addio definitivo al credito per i ristoranti?

Addio ai “pagherò”. E non parliamo solo di cambiali, finite nei musei d'antiquariato, ma sembra che il settore food&beverage stia ormai abbandonando la distribuzione a credito. Sono finiti i tempi delle consegne rapide con pagamento lento e la pandemia ha accelerato la transizione verso l'evasione di ordini a fronte di pagamenti pianificati, spesso immediati se non anticipati. Un processo che evita i castelli di insoluti che in qualche occasione hanno creato situazioni poco gradevoli nel rapporto tra Horeca e distributori.

Distribuzione, saldo immediato se non anticipato

Nella distribuzione per il segmento food, in particolare per il canale Horeca, il credito perde terreno. «Si fa ancora distribuzione a credito - conferma Giandomenico Baita, direttore vendite Cattel SpA - ma si sta via via sempre più riducendo. Se si può parlare di “aspetti positivi” dell'esperienza Covid, uno di essi è proprio il cambio di abitudine nella gestione dei pagamenti. Mentre prima della pandemia la tendenza era quella di pagare nel modo più dilazionato possibile, oggi il ristoratore tende a ridurre i tempi, arrivando spesso a saldare il conto del vecchio ordine alla consegna del nuovo. È subentrata, infatti, un maggiore oculatezza, un maggior controllo dei costi».

Il pagamento immediato prevede una scontistica, «anche se questa non è più interessante come lo era un tempo: i tassi di interesse bancari sono alle stelle, a svantaggio dei margini, che si assottigliano sempre più - specifica i manager - Come nostra scelta commerciale, stiamo cercando di favorire un processo di pagamento che riduca sempre più i pagamenti con assegni e contanti. Cerchiamo al contempo di favorire in ogni modo i pagamenti con Riba, Rid, bonifici e, ancor meglio, con strumenti elettronici (Pos, carta di credito e bancomat).

Cattel punta molto sulla partnership, che porta a fornire servizi e consulenza, non più meramente vendita di prodotto. «Si cerca di creare una relazione di scambio, di aiuto reciproco. Il fornitore cerca di cogliere le esigenze del suo interlocutore, supportandolo in ogni modo possibile, sia finanziariamente che nella tipologia di prodotto offerto. Ad esempio, oggi per il ristoratore è fondamentale il controllo del food cost. Per questa ragione, da tempo stiamo sviluppando una serie di linee di prodotto ad alto contenuto di servizio che, fermo restando la qualità della materia prima, consentano di ridurre sia i tempi di preparazione del piatto a menù che gli scarti. Si tratta infatti di prodotti pronti, già porzionati, dal peso e dal costo certo, utilizzabili all'occorrenza». E Cattel, con 8mila prodotti a catalogo, si caratterizza per l'ampia rete di consulenti in tutto il nord Italia che quotidianamente si interfaccia con i ristoratori.

Anche da Cru Caviar confermano come «per svariate ragioni» si tenda a evitare di fare distribuzione a credito con saldo posticipato. Al contrario, «si preferisce richiedere al cliente il pagamento anticipato - spiegano - il nostro caviale è un prodotto di fascia alta, considerato di lusso, e gran parte delle nostre vendite è sul venduto o sul prenotato. Come per il tartufo, si deve pagare subito». Sconti a supporto? «Quando (raramente) decidiamo di applicare sconti - spiegano dall'azienda - è solo perché diventa interessante per ragioni commerciali e per rapporti che miriamo a fare diventare durevoli nel tempo. Riserviamo nel pre e nel post-vendita la massima attenzione a qualsiasi dettaglio e puntiamo su formazione e conoscenza del prodotto. Puntiamo a vendere un'esperienza, spieghiamo quali sono gli usi per ciascun caviale, facciamo assistenza ai restaurant manager e agli chef per il food-cost, supportiamo i ristoranti con eventi e caviar class o workshop».

Distribuzione: niente credito per la qualità, nemmeno surgelata

La distribuzione a credito “si evita”, conferma Nico Palazzo vicepresidente di La Nef, che per il pagamento immediato riserva uno sconto del 2%. «Da sempre le nostre linee commerciali poggiano su due pilastri - spiega l'imprenditore - tradizione e freschezza. Il nostro progetto dedicato alla ristorazione nasce con Coda Nera e il progetto sta continuando a seguire questa via, spingendo su prodotti tradizionali e autentici. Puntiamo sulle materie prime uniche, pur gestendo poche referenze ittiche. Stiamo continuando a investire in nuovi progetti dedicati al mondo della ristorazione, che è alla ricerca di materie prime speciali».

Nel frozen la tendenza non cambia. «La gestione del credito in Surgital è condotta in maniera assolutamente rigorosa - riferisce il direttore vendite Italia Gian Luigi Scalari - A fronte di particolari esigenze e sulla base di rapporti consolidati con i clienti, possono esserci situazioni (circoscritte e specifiche) in cui scegliamo la strada del credito. Ritengo tuttavia che sia piuttosto anacronistica e non fa parte dell'abituale modalità di gestione dei pagamenti». L'azienda non prevede nemmeno una scontistica per il pagamento immediato, mentre «l'opzione di pagamenti anticipati rispetto all'evasione ordine è una misura estrema, adottata solo in situazioni particolari in cui il rapporto con il cliente non è consolidato e presenta una maggiore componente di rischio».

Lo stile commerciale gioca invece la carta della consulenza. «A questo aspetto da sempre abbiamo dato un ruolo di primaria importanza - spiega il manager - Noi affianchiamo l'offerta di prodotti col valore aggiunto della formazione, perché i nostri prodotti siano percepiti in tutta la loro eccellenza qualitativa e il loro livello di servizio per i professionisti della ristorazione, devono infatti essere presentati al meglio».

Horeca, il caffè salda a posteriori

Differente l'approccio per il mondo caffè. «Nel settore Horeca il credito è ancora la condizione di pagamento più diffusa - riferisce Elisabetta Milani, direttore marketing Caffè Milani - anche se sicuramente dopo l'emergenza sanitaria che abbiamo attraversato gli scorsi anni si sono ridotte le tempistiche per i pagamenti». Milani peraltro non prevede il pagamento immediato, nemmeno una scontistica.

La torrefazione comasca si è concentrata sul bio e prodotti certificati fairtrade, sul mono-origine in purezza e ai ritoranti propone un supporto nell'elaborazione di una “carta dei caffè”. Inoltre, il progetto Espresso System Milani rivolto alla ristorazione, oltre a sei referenze in capsula, comprende anche macchine erogatrici a basso consumo energetico e merchandising ad hoc. Poi c'è la formazione, che fa la differenza. «Da oltre 20 anni ne facciamo uno dei nostri punti di forza, tanto che oggi il nostro Altascuola Coffee Training conta quattro sedi in Italia», aggiunge la manager.

Distribuzione, niente credito nel calice di vino

«Nel nostro settore - riferisce Gianpaolo Girardi di Proposta Vini - la dilazione massima di pagamento è a 60 giorni. È una disposizione tassativa e dunque, in teoria, i problemi del passato sono in parte ridimensionati». Il pagamento immediato porta una scontistica che in media per i distributori è attorno al 3%, ma «se aumenteranno i tassi d'interesse e probabile che aumenti anche questa percentuale», chiosa Girardi.

«Certamente l'attenzione al credito è aumentata in questi ultimi anni - segnala Corrado Mapelli, direttore generale di Gruppo Meregalli - a causa delle difficoltà oggettive che il nostro settore (non solo) ha subito, tra restrizioni e chiusure. Noi a questo tema dedichiamo da sempre attenzione, impegno e investimenti; esistono dei termini di legge per i pagamenti e nei limiti dei rapporti con la nostra clientela gli stessi vengono sempre applicati». Esiste certamente la possibilità di lavorare con pagamenti anticipati o in contrassegno beneficiando di uno sconto specifico. «Per noi che operiamo con listini “trasparenti” e dunque con sconti coerenti, certamente danno un vantaggio interessante», precisa Mapelli.

«Si registra una tendenza che spinge sempre più la clientela verso la scelta del pagamento anticipato, anche se molti ancora preferiscono attenersi ai termini di pagamento tradizionali», conferma Alessandro Sarzi Amadè, seconda generazione alla guida dell'omonima società insieme alla sorella Claudia. E naturalmente conferma come il pagamento immediato permetta di ottenere condizioni commerciali vantaggiose, tra cui una scontistica riservata, nonostante l'aumento del costo del denaro nell'ultimo periodo.

«Si fa ancora distribuzione a credito, in genere applicando l'art. 62. Sempre di più, però, si spinge per il pagamento anticipato o vista fattura, con una scontistica che solitamente oscilla tra il 3 e il 5%», precisa anche Patrizio Gorini di Vini al Cubo, un progetto in sinergia tra Edoardo Freddi International e la società di marketing Vinopunto3. «Non applichiamo formule come il conto vendita, solitamente richiediamo pagamento anticipato o massimo a 30 giorni data fattura per clienti che godono di un'assicurazione», riferisce Romina Romano, country manager Italia di Les Grands Chais de France, che, come azienda estera, «ha tutti i prezzi net net».

Distribuzione: qualità e servizio base dello stile commerciale

Su quali linee si sta dunque evolvendo lo stile commerciale? Mapelli di Meregalli segnala come oggi si lavori molto sulla specializzazione, che sia per tipologia o linee di prodotto. «Non si può essere tuttologi - rimarca - e nel nostro caso si tratta di prodotti di fascia alta medio alta (per Meregalli Giuseppe SpA), poi abbiamo una società specifica che opera nei distillati (Meregalli Spirits SpA) e una altra distribuzione più focalizzata su cantine di nicchia, familiari, con produzioni spesso contingentate e pressoché tutte biologiche o biodinamiche (Visconti 43S srl)». Con la ristorazione, oggi, «è fondamentale il rapporto con il ristoratore, bisogna conoscerne l'offerta e di conseguenza consigliare il prodotto adeguato, si è partner di un cliente se reciprocamente il rapporto genera profitti per entrambi», aggiunge.

«Servizio, puntualità, assortimento - sono le parole d'ordine secondo Girardi di Proposta Vini, mentre le linee che funzionano di più sono legate a prodotti - con storie da raccontare». «Si tende ad approcciare i clienti con una comunicazione sempre più forte - osserva Gorini di Vini al Cubo - che però risulta oramai confusionaria e poco efficiente, mentre le imprese si stanno muovendo per investire sempre più sull'incoming in azienda e sugli operatori con variegate esperienze dirette in azienda».
«L'approccio commerciale - chiosa Sarzi Amadè - oggi più che mai, è in costante equilibrio tra innovazione tecnologica e relazione personale. Come per tutti gli altri settori, la competenza e la capacità di adattarsi a nuovi strumenti di vendita sono il segreto di questo mestiere». Con la ristorazione fanno gioco «efficienza del servizio, varietà dell'offerta e qualità dei prodotti - specifica - questi tre elementi sono fondamentali quando ti rapporti con il settore della ristorazione».

Nella costruzione del network commerciale «mi appoggio a piccoli grossisti e distributori di zona che garantiscono un lavoro logistico capillare ed efficace con una sicurezza maggiore anche sul piano dei pagamenti», specifica Romina Romano di Les Grands Chais de France. E nelle scelte della ristorazione «sicuramente la differenza si gioca sul rapporto qualità prezzo - precisa la manager - L'Horeca in generale è interessata a prodotti di livello anche per la mescita e in questo caso avere un prezzo competitivo con una garanzia sulla qualità è un punto di forza. In linea generale il cliente finale non si accontenta più di un prodotto di media qualità. La ricerca di vini con un interessante rapporto qualità-prezzo è un dato di fatto che possiamo registrare in tutte le regioni italiane. In generale il consumatore è disposto a spendere di più per avere un prodotto di qualità superiore».

In quest'ottica, per i distributori «il servizio è il plus per poter essere il partner scelto dal cliente», per dirla con Mapelli.