La tecnica di vendita contraddistingue la professionalità in sala

Quando si serve l'ospite a tavola si può scegliere di essere passivi e lasciare che scelga da solo, oppure essere attivi e proporre i piatti del giorno consigliando e suggerendo

Tecnica di vendita, non significa trovare il sistema di indurre l’ospite (cliente, io lo chiamo così) che vi chiede una insalata ad ordinare un piatto di salmone affumicato, non consiste quindi nel forzare la vendita di un prodotto con maggior margine di guadagno. Questo strumento promozionale dovrà essere usato con molta cautela, altrimenti si rischierà di perdere l’ospite per eccesso di zelo, se al contrario, agirete con intuito e sensibilità seguirà i vostri consigli interpretandoli a suo vantaggio.

Strategie con il cliente

La vendita di prodotti che avviene al ristorante, sarà svantaggiata rispetto ad altre, poiché l’ospite non potrà vedere o assaggiare i cibi prima di ordinare, non potrà far altro che fidarsi, saranno il vostro comportamento, i vostri consigli, le vostre raccomandazioni che lo guideranno nella scelta, a patto che prima sia convinto della vostra competenza, dovrete quindi allenarvi nell’applicare una adeguata tecnica di vendita. Il comportamento di colui che prende le ordinazioni lo suddivido in passivo e attivo.

Passivo, verranno distribuite le carte vivande e vini senza consigliare ne raccomandare, sarà quindi l’ospite ad assumere l’iniziativa scegliendo da solo. Attivo, l’incaricato prima della distribuzione delle carte, suggerirà all’ospite le specialità del giorno, dovrà conoscere la composizione e i modi di preparazione dei vari piatti, dovrà sfruttare il fatto che l’ospitedovrà fidarsi delle vostre descrizioni (come detto in precedenza non può vedere il cibo prima di ordinarlo), tanto più le vostre descrizioni saranno allettanti, tanto piùsarà il desiderio dell’ospite di gustare quanto proposto, potrei dire far venire l’acquolina in bocca…

Esempio:

• abbiamo un filetto di manzo alla Rossini con patate
• abbiamo un tenerissimo filetto di manzo saltato in padella, guarnito con del patè   una lamella di tartufo nero e una salsa al madera, contornato da croccanti patatine.

Tenere sempre un piano B

Certamente con la seconda descrizione riusciremo meglio a rafforzare positivamente l’immagine di un buon piatto, oltre a dare l’idea della sua preparazione.

Inoltre ricordatevi di avere sempre alternative alle vostre proposte, questo perché la risposta dell’ospite sarà sempre un sì o un no, mentre con alternative avrete più possibilità di vendita. Non si finirà mai di imparare per quanto riguarda la tecnica di vendita, ma questi pochi consigli vi aiuteranno a diventare di professionisti e non dei semplici portatori di piatti.