Vendite online e alimentare, nuovo approccio su tre punti chiave

Finita la bolla acceleratrice del Covid, nel 2022 il 28,5% delle aziende del settore food&beverage registra all’attivo il canale e-commerce e un incremento delle vendite superiore al 15%. In particolare, nel canale digitale. Esselunga risulta la catena con più alto fatturato e Lidl quella in maggiore crescita. Tra le categorie merceologiche, il vino, attraverso piattaforme come Tannico, Vivino, Callmewine o vino.com, è quella a registrare le migliori performance. Al contempo, il valore complessivo degli acquisti on-line dei consumatori italiani ha raggiunto 46 miliardi di euro.

Se queste sono le premesse, perché molti progetti di e-commerce alimentare falliscono? «Secondo le nostre esperienze tre sono gli errori di esecuzione comuni di chi non ha avuto successo», dichiara Giorgio Diglio, Associate Partner Porsche Consulting GmbH, società tedesca leader nella consulenza operativa e strategica, consociata del produttore di auto sportive di Stoccarda. «Molte aziende non posizionano coerentemente la loro offerta e comunicazione con la propria reputazione di marca, altre non riescono a garantire un livello di servizio adeguato, sottostimando per esempio l’importanza della velocità di consegna o della qualità del customer service; altre ancora hanno sottovalutato gli elevati costi di logistica e di gestione del modello legati all’esigenza di flessibilità» - afferma Diglio. «La chiave per le aziende alimentari è differenziarsi attraverso un’offerta unica non presente nelle principali piattaforme, concentrarsi su nicchie di mercato o proporre prodotti di alta gamma premurandosi sempre di garantire un livello di servizio elevato con tempi di consegna rapidi e customer service adeguato» - riassume il manager.

E-commerce: i casi, le prospettive

Da sempre, il settore alimentare si impegna a perseguire un orientamento sostenibile ricercando nicchie ad alto margine sia sul territorio italiano che all’estero. In questo modo, si distinguono retailer come Cortilia o marchi come Alce Nero, ma anche colossi come Unilever, che ha spinto oltre il 12% le vendite globali on-line trainate da prodotti di bellezza di fascia alta, vitamine e integratori alimentari. L’azienda tedesca My Muesli, un altro caso indicativo, ha registrato crescite a doppia cifra negli ultimi anni facendo della personalizzazione il suo punto di forza: è possibile scegliere e mixare 80 tipi di muesli diversi e riceverli direttamente a casa.

Nicchia di mercato è quella che ha trovato il distributore on-line The Mediterranean Food Company, che vende specialità italiane di carne, formaggi, spezie e cestini di lusso a clienti esteri. Il retailer ha recentemente lanciato anche un portale B2B dedicato a caffetterie e ristoranti. Ed è proprio su quest’area che pone l’attenzione lo studio che uscirà nei prossimi giorni “B2B E-Commerce Demystified”, edito dalla società di consulenza strategica affiliata al noto produttore di auto di Stoccarda. Dai risultati emerge che, le aziende B2B che scelgono di integrare il commercio digitale nel proprio modello di business registrano il +29% di entrate rispetto ai concorrenti. «Per diventare un campione digitale è necessario un modello di business innovativo e resiliente, centrato sul cliente, un processo decisionale guidato dai dati, e un approccio omnicanale unificato per aumentare la conversione e accelerare le vendite grazie “gli effetti di rete”, tipico modello di business a piattaforma» – conclude Giorgio Diglio.