La carta vini non è un museo. Villa San Carlo: raddoppio del prezzo e vino più accessibile

Si può vendere più vino senza toccare i ricarichi e gestendo una carta da oltre 1.200 referenze. Lo dimostra la strategia messa in atto da Carlo Zarri, titolare di Villa San Carlo a Cortemilia (Cn) nelle Langhe, che si sviluppa in tre punti: maggiore selezione delle bottiglie, con un rapporto sempre più stretto con quei produttori che poi saranno valorizzati in una carta costruita apposta per favorire la rotazione. Il minor prezzo di acquisto permette allo chef e sommelier di lasciare invariati i ricarichi (applica un raddoppio che progressivamente cala sulle referenze più costose) con una marginalità sulla singola bottiglia che chiaramente cala leggermente, ma non in modo drastico e soprattutto permette di proporre le etichette ad un prezzo al pubblico molto più accessibile. Zarri quindi non ha scelto di ridurre la carta. Né di abbassare drasticamente i ricarichi, ma ha cambiato il modo in cui la carta lavora dentro il ristorante.

La carta non come archivio, ma come strumento di vendita

Per anni molte grandi carte vini hanno seguito una logica quasi enciclopedica: più referenze, più profondità, più completezza. Un modello che nelle Langhe ha avuto ancora più forza, perché il vino qui rappresenta identità territoriale prima ancora che consumo. A Villa San Carlo quella struttura è rimasta. Ma Zarri ha iniziato a chiedersi quale fosse davvero la parte viva della carta. «Mi sono posto il problema perché era una carta importante anche come investimento», spiega. «E allora ho fatto una scelta in tre punti». Il primo passaggio è stata la selezione. «Ho scelto cinque o sei produttori non molto rinomati, dove il rapporto qualità-prezzo era ottimo». Il secondo è stato concentrare su quei produttori gran parte della proposta della sala. Il terzo, forse il più decisivo, è stato cambiare la costruzione stessa della carta.

«Nella seconda pagina abbiamo inserito i vini della settimana», rivela. È lì che oggi si concentra il cuore commerciale della cantina. Dodici, quindici etichette: Arneis, Barbera, Nebbiolo, Langhe Rosso, Barbaresco e Barolo. Non vini “minori”, ma bottiglie selezionate perché capaci di garantire qualità, rotazione e sostenibilità economica. «Sono arrivato ad avere il 50-70% delle vendite del locale su quei vini». La carta, quindi, continua a mantenere le grandi referenze e le vecchie annate che rappresentano la storia della cantina, ma nella gestione quotidiana il peso commerciale si sposta su una selezione più ristretta e facilmente leggibile dal cliente.

Il rapporto con i produttori cambia la gestione della cantina

La nuova struttura della carta ha modificato anche il rapporto con i produttori. Concentrando gli acquisti su poche aziende, Zarri è riuscito a ottenere condizioni differenti rispetto a quelle normalmente applicate alla ristorazione. «Garantisco al produttore visibilità e un certo numero di bottiglie», racconta. «E loro mi garantiscono un prezzo che non fanno a tutti».

È un meccanismo che si regge soprattutto sulla continuità. Villa San Carlo diventa per quei produttori un punto di riferimento stabile, capace di assicurare rotazione e presenza costante in carta. «Per un piccolo produttore sapere che un ristorante gli fa fuori 80-100 cartoni all’anno è importante», osserva Zarri. «Anche perché poi il cliente viene qui, assaggia il vino e magari va direttamente in cantina a comprare». Il rapporto non si ferma quindi alla fornitura. Diventa una forma di valorizzazione reciproca, costruita sul territorio e sul contatto diretto con gli ospiti del ristorante. «Tanta gente che assaggia i vini qui poi chiede di andare in cantina», racconta. «E a me fa piacere mandarli».

Il ricarico è rimasto lo stesso

Zarri insiste molto su questo aspetto perché, secondo lui, è qui che spesso il dibattito si sposta nella direzione sbagliata. «Io non ho cambiato il sistema di ricarico», dice. «Ho cambiato la carta». La sua politica commerciale è rimasta sostanzialmente invariata: raddoppio sulle bottiglie fino a una certa fascia di prezzo, poi margine progressivamente più basso sulle etichette importanti. «Il vino da 20 euro lo vendo a 40, quello da 40 a 75».

La differenza nasce prima, cioè nell’acquisto. Concentrando gran parte delle vendite su poche etichette, Villa San Carlo riesce a ottenere condizioni più vantaggiose dai produttori. «Un vino che normalmente un ristoratore paga 15 euro magari a me viene a costare 12», racconta. «Quindi anziché venderlo a 30 euro, lo vendo a 24-25. Io ho lo stesso guadagno, però il vino gira». Ed è proprio il verbo che Zarri ripete più spesso: girare. La nuova carta nasce per far muovere le bottiglie, non per accumularle.

Il cliente è contento se scopre qualcosa

Nel ragionamento di Zarri c’è anche un altro elemento: il comportamento del cliente davanti alla carta. Secondo il sommelier piemontese, chi entra oggi in un ristorante non cerca necessariamente il vino più economico. Cerca piuttosto una proposta che percepisca come equilibrata. «Quando fai scoprire un vino molto buono e gli fai spendere meno rispetto a un’etichetta famosissima, il cliente è contento».

Per spiegare il concetto porta l’esempio dell’Arneis. «Il Blangé di Ceretto ce l’ho, naturalmente. Però mi costa 14-15 euro. Un altro Arneis che ho selezionato mi costa 8-9 euro e riesco a venderlo a 18-20 euro invece che a 28-30». La differenza, racconta, è che il cliente vive quella proposta come una scoperta e non come un ripiego. «Mi sembra anche di poter dire che i clienti si fidano». Ed è una fiducia che, secondo Zarri, modifica anche il comportamento di acquisto al tavolo. «Difficilmente prendono la bottiglia più bassa della selezione», osserva. «È più facile che arrivino a prendere quella da 25, da 28 o da 35 euro».

Il servizio al bicchiere e bottiglia portata a casa

La nuova organizzazione della carta ha avuto effetti anche sul servizio. «Da quando abbiamo iniziato a lavorare molto sul calice, le mezze bottiglie sono praticamente sparite». Per Zarri il motivo è semplice: il cliente percepisce poca convenienza nelle mezze bottiglie, soprattutto considerando il prezzo d’acquisto. «Se la bottiglia costa 10, la mezza bottiglia ti costa 7,5-8», spiega. «Alla fine il cliente lo capisce». Il servizio al bicchiere, invece, permette una gestione più flessibile e accompagna meglio i percorsi degustazione. «Noi facciamo il prezzo del bicchiere considerando cinque calici per bottiglia», racconta. «Ma alla fine spesso i clienti non si fermano a uno a testa. Con il menu degustazione i quattro bicchieri in due li bevono». Anche in questo caso il principio resta lo stesso: aumentare la rotazione e ridurre le bottiglie ferme in cantina.

A Villa San Carlo la clientela straniera rappresenta una parte importante del lavoro quotidiano, anche grazie alla presenza delle camere. Ed è proprio osservando questi clienti che il ristoratore ha notato una differenza significativa nei comportamenti di consumo. «Gli italiani chiedono più facilmente il bicchiere», spiega. «Gli stranieri molto meno. Ordinano ancora la bottiglia». Un aspetto che, secondo lui, ridimensiona almeno in parte il tema del calo generalizzato dei consumi legato alle restrizioni sulla guida o alle nuove abitudini. «Qui non ho trovato un vero calo», osserva. «Anzi, con questo sistema vendo più bottiglie perché il cliente spesso se le porta via». Ed è questo un fenomeno in crescita:. «Se una coppia prende una bottiglia di Barolo e non la finisce, gli ridò il tappo e se la porta via». Una soluzione che, secondo lui, ha contribuito ad aumentare le vendite. «Ho notato che ne vendo di più perché c’è molta meno paura di lasciare il vino sul tavolo». Anche questo rientra nella stessa filosofia che ha guidato la revisione della carta: togliere rigidità al consumo del vino e renderlo più naturale per il cliente.

Una cantina che continua a evolversi

Nonostante il nuovo approccio, Villa San Carlo mantiene intatta la propria identità di grande cantina di territorio. Le referenze restano circa 1.200 e comprendono annate storiche accumulate negli anni. La differenza è che oggi quella cantina viene gestita con una logica diversa rispetto al passato. Meno dispersione, maggiore rotazione e una carta costruita per accompagnare davvero il lavoro della sala. Ed è probabilmente questo l’aspetto più interessante del modello sviluppato da Zarri: non l’idea di abbassare il prezzo del vino intervenendo sui margini, ma la scelta di ripensare il ruolo stesso della carta vini all’interno del ristorante.

Eppure, secondo l'esperienza di Zarri, il cliente davanti a 1.200 referenze spesso non sceglie davvero. Si rifugia nei nomi noti oppure delega al sommelier. Lui invece ha costruito una carta che orienta senza sembrare limitante. Il cuore della sua intuizione non è “vendere vino a meno”, ma ridurre la distanza tra la grande carta storica e il vino che realmente gira in sala. È una differenza sottile ma decisiva, che genera anche un circolo virtuoso coi produttori che riescono a vendere più bottiglie al ristorante e traggono beneficio anche da un enoturismo indirizzato dal locale. E alla fine è una soluzione in cui vincono tutti: il ristoratore e il produttore che vendono bottiglie, il cliente che può accedere al vino in modo corretto e trasparente.